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張良倫:從米折網到貝貝網的創業故事

張良倫,曾經任職阿里巴巴高級產品經理,離職后創辦了女性特賣網站米折網。米折網的經營流水數以億元。后來,張良倫單獨出來做貝貝網,貝貝網是現今最大的母嬰特賣網站。

張良倫像一頭狼一樣尋找各種機會,研究每一個商業模式,直到小伙伴中的一位即將成為父親。張良倫發現,在母嬰行業中,缺少領導者。特別興奮之余,一個問題出現了:這么好的市場為什么沒有別人撲進去?

張良倫創辦米折網和貝貝網的創業故事

張良倫訪問了包括好孩子在內的不少公司,提出了一堆問題。比如,當年經歷了什么,出了什么問題?有什么坑掉進去了,有什么機會抓住了?為什么現在行業是這樣的?同時張良倫又走訪了產業鏈上的很多公司。在溫州,他跟很多當地企業聊:遇到什么問題?現在到底活得好不好?電商怎么開展?然后去福州——中國最大的童裝基地之一,又聊:為什么公司會不斷倒閉?最后去問消費者:除了買奶粉、紙尿褲之外還有什么需求?需要什么平臺?有什么需求未被滿足?直到2014年,張良倫意識到,不能再想了,4月16日貝貝網上線了。

米折網和貝貝網有一點是相同的:它們都不圍繞品類,而是圍繞一個消費群體。

很多電子商務平臺都以品類為核心,向老人、孩子、男人、女人銷售同一品類的東西,比如賣衣服、鞋子、包。但張良倫并不認同這種模式,他認為應該圍繞一個人群做。米折網事實上選擇的是年輕女性人群,貝貝網選擇的是媽媽人群。兩次創業,讓張良倫越來越感覺到應該選擇圍繞一個人群而不是一個品類的電商模式。

貝貝網一開始的勢頭很好。供應商在用,消費者也在用。上線第一個月訪問量就有幾十萬,第二個月突破了一百萬,第三個月達到數百萬。團隊最終決定,將米折網一半的管理層切入到貝貝網這個新的項目里。

貝貝網月銷售額從0到1億元只花了幾個月時間,回過頭來看,它到底占據了什么風口,解決了什么問題呢?

首先被張良倫踩中的,是移動電商的風口。電商從PC轉向移動端有非常大的遷移,使用載體的變化,帶動銷售行為也發生了變化。手機購物,消費者需要的是豐富的商品和可信任的推薦,未來電商搜索會逐步被推薦取代。

推薦來自于兩方面:一方面是專業買手,由對時尚有感覺的團隊推薦;另一方面是來自用戶自身的推薦。整個電商發展到現在的模式,包括女裝、時尚領域,其實都是基于商品化,貝貝網也在進行這樣的嘗試。貝貝網做的特賣模式就是專門基于專業買手的,未來會有基于用戶的推薦,張良倫希望真正適合移動端用戶使用的推薦模式變得越來越豐富。

再看整個供應商,很多品牌商活得并不好,經濟似乎在往上走,但是真正的生產上很不好——做最累的事情,卻享受最低的毛利。貝貝網是否可以為這群人做些事?

一個悖論是這樣的:品牌商可以用最好的原料和工藝把服裝或者童鞋生產出來,可以把線上和線下渠道打通,可以開店,可以玩流量,又可以通過營銷賺到錢。但事實上,這件事情極其困難。中國真正做生產的品牌商都在三四線城市,他們沒有很好的互聯網平臺,怎么玩電商?更不用談移動電商了。

貝貝網最早的模式是:專注于品牌營銷,品牌商專注于產品。貝貝網是一個電商平臺,同時也是一個代運營的公司。供應商告知有什么商品發貨,中間所有的流程都由貝貝網完成,包括營銷、運營、流量、售前、售后。張良倫希望參與解決品牌商的痛點,希望所有的電商人才都可以為他們所用。

供應商和貝貝網完全是合作關系,沒有任何的競爭,只是幫他們更好地銷售,銷售行為的傭金按成交的5%來結算。貝貝網不僅幫助供應商提高毛利空間,還幫助供應商擴大市場。很多品牌的線下開店只能是開到少數幾個城市的少數幾個地方,比如一個溫州的品牌,在杭州、寧波開一個店,最多再在南京開一個店,很多地方很難下手,尤其是二三四線城市。貝貝網除了幫助所有的品牌商賣到大城市外,更多的是賣到二三四線城市,幫助他們開發原本不了解品牌的、不可能有銷路的地方。

最后是消費者群體:媽媽。媽媽日常有很多必需的消費,比如買紙尿褲,而且需要經常買。除了日常的奶粉、紙尿褲以外,媽媽們還想讓寶貝更時尚、更聰明,所以童裝、童鞋、玩具是貝貝網的主營品類,奶粉占比非常非常低。張良倫并不認為將商品搬運到消費者手中的搬運工能為行業創造什么價值,他認為真正興奮的是可以給行業解決一些問題。

貝貝網有很重的代運營工作,因為張良倫希望供應商只專注于商品本身。推薦也是貝貝網的重頭戲,時下很多90后剛成為媽媽的時候是很詫異的,正如張良倫那位突然做了爸爸的合伙人:怎么就突然成爹了?年輕父母不知道怎么養孩子,這個問題恰恰就是貝貝網的機會。貝貝網是為媽媽而生的平臺,但不是單純地做母嬰電商,而是為了滿足她們的需求。

貝貝網意在讓品牌商更多地專注于商品,而品牌商不擅長的交由一線城市聚集的人才來完成。貝貝網希望有一個渠道讓供應商自己管理,基于消費者的測試指導生產。供應商可以針對下一季新品做測試,測試過程中獲得數據,找到消費者喜歡哪些款式、哪些面料和哪種風格,再規模化生產消費者喜歡的,最后在當季進行銷售。理論上而言,供應商可以更有效地管理生產,同時可以管理消費者。如果是這樣,中小品牌商的毛利會大幅度提升,用戶可以買到價格更低、質量更好的商品。無論對平臺、消費者,還是對品牌商來說,都將共贏。

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